«Сколько стоит?», а в ответ «Написали в личные сообщения!» – такой формат раздражает свыше 80% ваших клиентов. Потребность в ожидании ответа по поводу цены или обратного звонка, если покупка делается через интернет-магазин, вынудит потенциального клиента уйти к конкуренту, который не играет в шпиона, размещая прайс на сайте или странице в социальных сетях. Закрытые цены – колоссальная ошибка, за нее бизнес поплатится сотнями клиентов, не желающих тратить время на уточнение информации, представленной на другом сайте. Рассказываем, почему нельзя скрывать стоимость в e-commerce.
Почему предприниматели скрывают стоимость
Причины маскировки цен разные, но их много:
- владельцы групп в социальных сетях намеренно не указывают ставки, чтобы поднять охваты и другие показатели группы/страницы. Ежедневно пользователи спрашивают о ценах, получают короткий ответ «В личку», после чего переписка смещается во внутренний мессенджер;
- владельцы специфического бизнеса скрывают ставки от конкурентов, однако эффективность такой стратегии сомнительная. Первый визит «тайного покупателя» поможет конкурентам узнать не только цены, но и условия, сроки доставки и другую «конфиденциальную информацию»;
- некоторые компании постоянно изменяют цены или не имеют фиксированных ставок, поэтому предпочитают не указывать их.
Эти типичные причины, они не влекут за собой ничего кроме раздражения клиентов. Современный потребитель – активный и не любит ждать, поэтому потребность уточнять стоимость каждого товара вызывает лишь негативные эмоции.
Почему покупателю важно знать стоимость, как использовать ее с пользой для бизнеса
Клиенты попытаются искать цены на вашем сайте, если их нет – испытают разочарование и прибегнут к конкурентным источникам, где и оформят заказ. Многие потребители делают покупки в рамках небольшого бюджета, если цен нет, то пропадает элемент планирования трат. Есть еще один минус в стратегии отказа от указания стоимости – негативный потребительский опыт. Узнав цену, высокую для бюджета, клиент получит негативные эмоции и убеждение, что он не может себе это позволить. Он мысленно примерил товар и даже запланировал, как будет его использовать: сплошное разочарование.
Вы должны не просто предоставлять актуальные сведения, но и использовать ценообразование в своих маркетинговых кампаниях. Публикуйте товары с ценами в новостях и рассылках, запускайте акции и рассказывайте, что продаете дешевле и какие выгоды потребители получат от сотрудничества с вашей компанией. Открытость привлекает, она может стать конкурентным преимуществом и вовлечь клиента в диалог, касающийся цен и возможности экономить.
Шоковые цены
Некоторые предприниматели волнуются о том, что их ставки окажут шоковое воздействие на клиентов. Для решения этой проблемы привлекаются стандартные маркетинговые методы:
- проработка страхов, выраженная в обосновании цен и положительных отзывах в карточках товаров/услуг, в которых клиенты подтверждают уникальность коммерческого предложения. Положительный социальный опыт вызывает доверие, являясь мощной информационной стратегией, позволяющей закрыть боли сразу и сформировать устойчивую модель восприятия: дороже, но качественнее;
- сравнение ваших цен и ставок конкурентов (можно без указания конкретных компаний). Сравнительный анализ должен содержать преимущества, которые есть в ваших товарах по отношению к конкурентным продуктам. Указывайте дополнительные услуги и выгоды, гарантированные для пользователей. Вы сможете сформировать реальную ценность предложения и обосновать ее.
Важное правило – демонстрация результатов, которые принесли продукты потребителям. Можно задействовать фото «до» и «после» или другие форматы сравнения, чтобы обеспечить наглядность.
Сведения о стоимости для ранжирования
Сайты с указанием цен ранжируются лучше, чем без них. Это связано с тем, что многие компании продолжают скрывать эту информацию, а клиенты используют запросы в стиле «шампунь цена» или «стоимость маникюра» – ранжируя выдачу, поисковик выберет сайт с нужной информацией. Главное – выполнить правильную дополнительную оптимизацию соответствующих страниц. Дополнительно стоит предлагать клиентам бонусы и выгоды, чтобы получать еще более качественный трафик.
В заключение
Скрытные предприниматели должны отказаться от надуманных причин, начиная указывать на сайтах и в социальных сетях реальную стоимость. Современный e-commerce-бизнес автоматизирован, что упрощает задачу в случае часто изменяющихся ставок. Любой покупатель хочет знать цену до того, как начнет принимать решение о покупке товара или услуги. Личная переписка с менеджером или звонки создают ощущение, что его подталкивают к заключению сделки, что на финише негативно влияет и на решение конкретного человека, и на общую конверсию бизнеса.
Если вы хотите предупредить отток потребителей и стимулировать их выбирать вашу компанию – добавьте ставку в каждую карточку или сформируйте прайс-лист, доступный для скачивания. Первый вариант хорош для розницы, второй – для оптовых продавцов. Используйте ставки для маркетинга, чтобы выделить свои преимущества и показать потребителям, что более выгодного предложения они нигде больше не найдут. При отказе от прозрачного информирования клиенты все же узнают цены, но у конкурентов.