Мир интернет-маркетинга суров, поэтому надеяться на чудотворное действие контекстной рекламы не стоит. Ни один рекламный инструмент не сможет вывести и удержать сайт в ТОП выдачи, повысить конверсию, привлекать сотни клиентов каждый день. Все процессы взаимосвязаны, что нужно учитывать до запуска рекламных кампаний. Если вы решили инвестировать в контекстную рекламу в Google Ads или «Яндекс.Директ», но не получили ожидаемых результатов, то в каком-то месте система дала сбой. Прямо сейчас мы озвучим распространенные причины, из-за которых реклама не приносит ни новых клиентов, ни конверсию, ни прочие положительные результаты.
Сайт всему голова
Начиная работать с рекламой, владелец бизнеса или нанятый специалист должен помнить одно золотое правило: «Реклама – приводит клиентов на сайт, последний – привлекает и продает!». Правило нужно не только запомнить, но и применять на практике.
Дело в том, что контекстная реклама является отличным инструментом для привлечения теплых и горячих клиентов. Они, прочитав объявление, осуществляют переход, желая заказать или купить товар, услугу. И на этом этапе крайне важно общее мнение о сайте. Клиент может покинуть его сразу же в следующих случаях:
- сайт устарел во всех смыслах;
- страницы грузятся медленно, они наполнены некорректной рекламой;
- отсутствует адаптивность;
- плохая навигация, замедляющая процесс поиска необходимых товаров или услуг;
- отсутствует четкая структура каталога;
- есть битые ссылки;
- дизайн навязчивый и аляповатый;
- отсутствуют или имеют невыразительный вид CTA-кнопки;
- нет онлайн-консультанта.
Все это оказывает негативное влияние на мнение пользователя. Поэтому до запуска контекстной рекламы необходимо:
- протестировать сайт, наняв сторонних специалистов;
- проанализировать ресурсы конкурентов;
- провести опросы среди клиентов о том, каким бы они хотели видеть сайт;
- выполнить аудит сайта, проверяя общее качество и юзабилити;
- устранить все ошибки – от медленной загрузки веб-страниц до ошибок в текстовом содержимом.
В некоторых случаях устранение ошибок не помогает исправить ситуацию, поэтому возникает потребность в разработке нового ресурса. Перечисленные проблемы нужно устранить до запуска контекстной рекламы, иначе положительного результата ожидать не стоит.
.png)
Отсутствие уникального торгового предложения и преимуществ, позволяющих выделиться
Отсутствие аргументированных преимуществ – это еще одна серьезная причина, в результате которой контекстная реклама не будет работать. Например, на рынке свои услуги продвигают две компании. Они предоставляют услуги в сфере разработки сайтов. В одной компании разработка стоит 7 тыс. руб., в другой – всего 5 тыс. руб. Цена выше, а вот аргументов нет, поэтому заказчик начинается сомневаться. Любые коммерческие предложения нужно дополнять фундаментальными пояснениями. Почему дороже? За что клиент будет платить больше? Какие выгоды он получит?
Необходимо обязательно прорабатывать преимущества. Их нужно выделять тезисно, используя емкие понятия и легкие фразы. Помните о том, что контент не стоит перегружать сложными терминами и цифрами. Объясните так, чтобы понял даже школьник. Составляйте уникальное торговое предложение так, чтобы рекламная фраза и коммерческая основа хорошо запоминались, гармонично сочетались друг с другом. Избегайте размытых фраз:
- доступные цены;
- самые лучшие услуги;
- мы – ответственные;
- сделаем в срок и другие.
Краткость – сестра таланта, поэтому удаляйте все лишнее, а каждую фразу подкрепляйте аргументами, отзывами клиентов или понятными техническими деталями.
Несформированный спрос
Несформированный спрос – извечная проблема бизнесменов, которые продают редкие или элитные товары, например:
- редкие коллекционные фигурки;
- авторские десерты из нестандартных компонентов;
- узкоспециальная литература;
- элитные, но малоизвестные косметические продукты.
Самый простой способ оценить спрос – воспользоваться данными «Яндекс.Вордстат», используя ключевые слова. Если запросов много, то можно запускать контекстную рекламу, если мало, то придется работать с околотематическими ключами или использовать другие методы:
- внедрение элементов крауд-маркетинга;
- подключение таргетированной рекламы.
Однако гарантию окупаемости контекстной рекламы не сможет дать ни один специалист, занимающийся размещением, настройкой и ведением кампаний. Компании, занимающиеся выводом на рынок новых и малоизвестных продуктов, должны разработать стратегию продвижения, составить портрет целевой аудитории, изучить ситуацию в конкурентной среде.
Специфика бизнеса
До запуска рекламных кампаний нужно составить примерный прогноз по ROI – окупаемости инвестиций. Дело в том, что существуют сайты со специфической тематикой, из-за которой контекстная реклама не обеспечивает должных результатов. Рассмотрим на примере:
- есть компания, занимающаяся производством косметики, которая готова инвестировать в рекламу;
- установлена фиксированная цена за клик, составляющая 50 руб.;
- 100 переходов – 5 тыс. руб.;
- конверсия составляет 2-3%, что уже является хорошим результатом;
- цена привлечения одного клиента, прошедшего регистрацию, составляет 1660-2500 тыс. руб.
Это выгодно? Конечно, нет! Особенно такие расчеты актуальны для сетевого маркетинга, разнообразных вебинаров, онлайн-консультаций, тренингов, составления гороскопов и других специфических тематик. Да, все перечисленное не является истиной в последней инстанции. Поэтому на первых этапах лучше выделять небольшой рекламный бюджет, что позволит протестировать кампании без огромных материальных вливаний. Если контекстная реклама в этих нишах все же работает плохо, то лучше обратить внимание на таргетинг, SMM-маркетинг и прочие каналы.
Маленький бюджет
Многие компании экономят на рекламе в поисковой системе, урезая бюджет до минимума. Однако канули в лету те времена, когда цена клика составляла 5-7 руб. Цены растут наравне с конкуренцией, поэтому для достижения поставленных задач требуются хорошие финансовые вливания. Если рассматривать этот вопрос с точки зрения математики, то можно сказать одно: контекстная реклама выгодна для магазинов и компаний, имеющих высокий средний чек. Например, рекламный бюджет составляет 10 тыс. руб. Если мы берем дорогие тематики, то цена клика будет достигать 200 руб. Получается, что заданный бюджет поможет привести на сайт всего 50 клиентов. Для получения одного заказа конверсия ресурса должна составлять 2%, для окупаемости кампании средний чек должен быть равен 10 тыс. руб. Если удалось достичь таких результатов, то продвижение в поисковых сетях можно продолжать, если реклама не приносит клиентов и прибыль, то лучше выбрать другие каналы для маркетинга.
Сезонные колебания спроса
Сезонные колебания тоже могут влиять на результативность контекстной рекламы. Магазины, продающие елки, новогодние игрушки и гирлянды, купальники и SPF-косметику, не могут рассчитывать на постоянные активные продажи. В период низких продаж рекламный бюджет будет расходоваться вяло, принося пустые случайные переходы. Для отслеживания спроса можно использовать «Яндекс.Вордстат». Помните о том, что подготовку к продажам нужно начинать заранее. Например, если вы продаете искусственные ели, то можно запускать рекламу в период с конца сентября до начала ноября. В этом вопросе нужно ориентироваться на особенности и тематику бизнеса, а также поведенческие черты клиентов и результаты «Вордстат».
Незаконный бизнес
Последняя, но не по важности, причина заключается в законности рекламируемого бизнеса. Существуют темы, которые запрещено рекламировать на законодательном уровне:
- разнообразные финансовые пирамиды;
- реплики продукции известных ТМ;
- наркотические вещества;
- магические услуги, гарантирующие нанесение любого вида;
- медицинские консультации, во время которых выполняется постановка диагноза или выдаются рекомендации, касающиеся искусственного прерывания беременности;
- предвыборная агитация;
- табачные изделия;
- рецептурная фармакологическая продукция и другие.
Некоторые виды бизнеса можно рекламировать только в том случае, если на руках есть сертификаты и иные виды документов. Полный перечень можно увидеть в Правилах Директа. Обязательно проработайте эту информацию, иначе вы рискуете заплатить за разработку кампании, которая никогда не будет запущена.
Подведем итоги
Контекстная реклама, которая не только себя окупает, но и приносит прибыль, - мечта любого бизнесмена. Однако не во всех случаях реклама в поисковых системах приносит стабильный результат. До запуска усильте УТП, распишите и конкретизируйте преимущества. Проведите работы, направление на улучшение сайта. Удостоверьтесь в законности бизнеса и подготовьте все документы, подтверждающие правомерность действий. Не забывайте о расчете окупаемости инвестиций, а также не концентрируйте внимание на одном маркетинговом методе.
